본문 바로가기

분류 전체보기53

설득의 심리학 - part 2 상호성의 원칙 - 거절 후 양보 전략 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 거절 후 양보 전략 상호성의 원칙은 타협 과정을 지배하기 때문에 '먼저' 양보를 하는 것 은 매우 효과적인 설득 기술이 될 수 있다. 이 간단한 전략을 '거절 후 양보reectonthen retrea 전략이라고 하며, 흔히 '문전박대(orinthe fnce 전략이 라고도 한다. 당신이 나한테 어떤 부탁을 하고 싶다고 가정해보자. 승낙 확률을 높이는 한 가지 방법은 내가 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 그래서 거절을 당하면 그제야 원래 염두에 뒀던 작은 부탁을 한다. 부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 나는 당신이 두 번째 내놓은 작은 부탁을 나에 대한 양보로 인식하고 나도 그에 걸맞은 양보 를 해야 한다는 의무감에 결국 .. 2024. 2. 18.
설득의 심리학 - part 2 상호성의 원칙 - 상호 양보 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 상호양보 상호성의 원칙을 이용해 상대방의 승낙을 얻어내는 또 하나의 방법이 있다. 이 방법은 상대에게 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 직접 적인 방법보다는 약간 미묘하지만 어떤 면에서는 훨씬 더 효과적이다. 나 역시 몇 년 전 이런 설득 기술이 어떻게 작동하는지 직접 경험한 바 있다. 어느 날 거리를 걷고 있는데 11살이나 12살쯤으로 보이는 남자아이가 다가왔다. 아이는 자기소개를 하더니 다가오는 토요일에 열릴 예정인 연례 보이스카우트 서커스 행사의 입장권을 판매 중이라고 말했다. 그러면서 혹시 5달러짜리 티켓을 사줄 수 있겠느냐고 물었다. 토요일 저녁 을 보이스카우트 꼬마들과 함께 보낸다는 것이 생각만 해도 끔찍해 나는 바로 거절했다... 2024. 2. 17.
설득의 심리학 - PART2상호성의 원칙 - 상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다. 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다. 상호성의 원칙에는 부당이득의 도구가 되게 하는 또 다른 특징이 있다. 서로 간의 공평한 교환을 촉진하기 위해 발전한 상호성의 원칙이 역설적이게도 완전히 불공평한 결과를 초래하는 데 이용될 수 있다. 상호 성의 원칙에 따르면, 우리는 어떤 행동에 대해서든 그와 유사한 행동으 로 갚아야 한다. 호의는 호의로 보답해야 한다. 호의를 무시나 공격으로 갚으면 안 된다. 그러나 이 규칙에는 융통성이 발휘될 여지가 크다. 작은 호의로 비롯된 의무감이 훨씬 더 큰 호의에 대한 승낙을 얻어낼 수도 있 다는 것이다. 앞에서 살펴봤듯이 상호성의 원칙에 따르면, 처음 호의를 제공하는 사람이 첫 번째 호의는 물론 보답의 형.. 2024. 2. 17.
설득의 심리학 -part 2 상호성의 원칙 - 원치않는 호의도 갚아야 한다. 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 원치않는 호의도 갚아야 한다. 앞에서 우리는 상호성의 원칙에 따르면 아무리 이상하고 불쾌하고 달 잡지 않은 사람이라도 호의를 먼저 베풀 경우 상대의 승낙을 받아낼 확률 이 눈에 띄게 높아진다는 사실을 알았다. 상호성의 원칙에는 그 막강한 위력 외에도 이런 현상을 가능하게 하는 또 다른 측면이 있다. 원치 않는 호의를 받았을 때도 부채의식이 촉발된다는 점이다 Pease & Glin, 2000. 상호 성의 원칙은 상대에게 받은 대로 돌려줘야 한다는 것이다. 자신이 원해 서 요청한 것을 제공받았을 때에만 부채의식이 생기는 것은 아니라는 뜻 이다. 미국 상이군인협회의 보고에 따르면, 단순한 기부금 요청 편지에 대한 응답률은 18퍼센트 정도라고 한다... 2024. 2. 17.

티스토리툴바