본문 바로가기

분류 전체보기53

설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 -마음속 개구쟁이 캐나다 출신의 두 심리학자가 경마장에서 마권을 구입하는 사람들에게서 흥미로운 사실을 발견했다 Knox & Inkster, 1968. 일단 베팅을 하고 나면 자신이 선택한 말의 우승 가능성을 베팅 전보다 더 확신한다는 사실이 다. 물론 말의 우승 가능성에는 변화가 없다. 똑같은 경마장의 똑같은 트랙을 달리는 똑같은 말이었을 뿐이다. 그러나 마권을 구입한 사람들 의 마음속에는 그 똑같은 말의 우승 전망이 급격히 높아졌다. 언뜻 생각 하면 이상해 보이겠지만, 사실 이런 극적인 변화의 원인은 흔히 사용하는 설득의 무기와 관련이 있다. 다른 무기들과 마찬가지로 이 설득의 무기도 우리 내면 깊은 곳에서 조용히 우리의 행동을 조종한다. 바로.. 2024. 2. 18.
설득의 심리학 - 상호성의 관계- 상호성의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 상호성의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략 상호성의 원칙을 이용한 상대의 부탁은 거절하기 어렵다. 먼저 호의 를 베풀거나 양보를 하고 나면 상대는 설득의 전쟁터에서 이미 천군만 마를 얻은 셈이다. 그런 전투에 나서야 하는 우리의 운명은 암울하게만 보인다. 우리는 상대의 부탁을 수락해 상호성의 원칙에 굴복하든가, 아 니면 부탁을 거절한 뒤에는 상호성의 원칙을 어겼을 때 뒤따르는 불공 평하다는 또는 무책임하다는 자책에 시달려야 한다. 굴복하든 자책하든 고통스럽긴 마찬가지다. 우울한 전망이 아닐 수 없다. 그러나 다행히 다른 방법이 있다. 적의 실체를 정확히 파악할 수만 있 다면, 설득의 전장에서 무사히 빠져나올 수 있을 뿐 아니라 전보다 더 강 해질 .. 2024. 2. 18.
설득의 심리학 - part 2 상호성의 원칙 - 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 진퇴양난 '거절 후 양보' 전략의 성공에는 상호성의 원칙 외에도 몇 가지 다른 요인이 작용한다고 앞서 말한 바 있다. 그 첫 번째 요인인 인지적 대조 원 리는 이미 살펴봤다. '거절 후 양보' 전략에 영향을 미치는 또 다른 요인 은 앞의 두 요인 같은 심리 원칙이 아니다. 오히려 부탁 순서와 관련이 있는 순전히 구조적인 특징이라 할 수 있다. 다시 한 번 5달러를 빌려야 할 상황을 가정해보자. 나는 처음에 10달러를 부탁해도 전혀 손해 볼 것 이 없다. 상대가 허락한다면 처음 기대했던 5달러의 두 배를 빌릴 수 있 고, 상대가 거절한다 해도 한발 물러나 원래 원했던 5달러를 부탁하면 된다. 그렇게 한다면 상호성의 원칙과 대조 원리에 따른 부탁.. 2024. 2. 18.
설득의 심리학 - part 2 상호성의 원칙 - 상호 양보와 대조 원리 그리고 워터게이트 사건의 미스터리 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 상호 양보와 대조 원리 그리고 워터게이트 사건의 미스터리 '거절 후 양보' 전략이 효과를 발휘하는 이유가 상호성의 원칙 때문이 라는 점은 앞에서 말한 바 있다. 그러나 몇 가지 다른 요인도 효과에 영 향을 미친다. 첫 번째 요인은 PART 1에서 살펴본 인지적 대조 원리와 관련이 있다. 대조 원리란 값비싼 양복을 구매하기 '전'이 아니라 '후에 스웨터를 구매할 경우 돈을 더 많이 쓰는 현상을 설명하는 원리다. 고가의 제품을 먼저 접했기에 저가의 제품이 상대적으로 더 저렴하게 느껴지는 것이다. 마찬가지로 큰 부탁을 먼저 하고 나중에 작은 부탁을 하면 대조 원리에 따라 작은 부탁이 큰 부탁에 비해 더 작게 느껴진다. 5달러를 빌리고 싶을 때는 먼.. 2024. 2. 18.

티스토리툴바