설득의심리학15 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 - 특별취약 부류 특별취약 부류 자신이 예전에 한 말이나 행동과 일관성을 유지하려는 욕구가 유난히 강해 이번 장에 소개한 입장 정립 전략에 특별히 취약한 사람들이 있을 까? 물론 있다. 그런 사람들의 특징을 파악하기 위해 먼저 우리 시대 최 고의 스포츠 스타가 겪은 비극적 사고를 살펴보도록 하자. 이 사고를 분석해보면, AP통신의 보도('손자의 익사, 2005)처럼 당시 상 황에서는 이해하기 어려운 면을 발견할 수 있다. 2005년 3월 1일 살아 있는 골프계의 전설 잭 니클라우스jack Nickaus 의 생후 17개월 된 손자가뜨거운 욕조에 빠져 익사하는 사고가 발생했다. 사고 일주일 후 여전히 절망에 빠져 있던 니클라우스는 다가오는 마스터스 골프대회를 포함해 골프와 관련한 모든 활동을 중단하기로 결정하면서 "우리 가족.. 2024. 3. 6. 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 - 낮은공 전략으로 공익을 증진하는 방법 낮은공 전략으로 공익을 증진하는 방법 이 책에 소개한 설득의 기술은 사용자의 의도에 따라 선한 목적을 위 해서든, 반대로 악한 목적을 위해서든 모두 사용할 수 있다. 따라서 신차 판매나 헤어진 연인과의 관계 회복뿐 아니라 공익을 위한 상황에서도 당연히 '낮은 공' 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 아이오와 주의 한 연 구진 Palk, Cok Suvan, 1980은 '낮은 공 전략이 주민들의 에너지 절약 습관 에도 영향을 줄 수 있음을 보여줬다. 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연 가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해달라고 부탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인.. 2024. 3. 6. 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 - 자동강화 자동강화 앞에서 봤듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는 입장 정립을 선 호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상황에 만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다. 둘째, 변화의 영향은 지속적이다. 예를 들어 누군가 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되면 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘 할 확률이 높고, 자신의 자아 이미지도 이와 상관 있는 쪽으로 형성된다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞으로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지속할 확률이 높다. 내적 변화로 이어지는 입장 정립에는 또 다른 매력이 있다. 바로 내적 변화에 자동 강화 현상이 일어난다는 점이다. 설득의 달인들은 변화를 강화하려고 일부러 힘들게 노력할 필요가 없다. 일.. 2024. 3. 6. 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 - 내적선택 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 - 내적선택 중국 공산당의 세뇌 작업과 대학 사교클럽의 입회의식 등 다양한 활 동을 살펴보면서 입장 정립과 헌신에 대해 많은 정보를 얻었다. 사람의 자아 이미지와 장래 행동을 가장 효과적으로 변화시킬 수 있는 것은 적 극적이고 공개적이며 수고스러운 입장 정립인 듯하다. 그러나 효과적인 입장 정립을 위해 위의 세 가지를 합한 것보다 더 중요한 뭔가가 필요하 다. 그것이 무엇인지 알아내려면 먼저 중공군 심문관과 대학 사교클럽 회원들의 행동에 나타난 두 가지 수수께끼를 풀어야 한다. 첫 번째 수수께끼는 사교클럽들이 왜 입회의식에 사회봉사활동을 절 대 포함시키지 않는지에 관한 문제다. 워커의 연구 1967에 따르면 사고클 럽들은 비교적 자주 사회봉사활동.. 2024. 2. 20. 이전 1 2 3 4 다음
