설득의심리학15 설득의 심리학 - part 2 상호성의 원칙 - 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 진퇴양난 '거절 후 양보' 전략의 성공에는 상호성의 원칙 외에도 몇 가지 다른 요인이 작용한다고 앞서 말한 바 있다. 그 첫 번째 요인인 인지적 대조 원 리는 이미 살펴봤다. '거절 후 양보' 전략에 영향을 미치는 또 다른 요인 은 앞의 두 요인 같은 심리 원칙이 아니다. 오히려 부탁 순서와 관련이 있는 순전히 구조적인 특징이라 할 수 있다. 다시 한 번 5달러를 빌려야 할 상황을 가정해보자. 나는 처음에 10달러를 부탁해도 전혀 손해 볼 것 이 없다. 상대가 허락한다면 처음 기대했던 5달러의 두 배를 빌릴 수 있 고, 상대가 거절한다 해도 한발 물러나 원래 원했던 5달러를 부탁하면 된다. 그렇게 한다면 상호성의 원칙과 대조 원리에 따른 부탁.. 2024. 2. 18. 설득의 심리학 - part 2 상호성의 원칙 - 상호 양보와 대조 원리 그리고 워터게이트 사건의 미스터리 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 상호 양보와 대조 원리 그리고 워터게이트 사건의 미스터리 '거절 후 양보' 전략이 효과를 발휘하는 이유가 상호성의 원칙 때문이 라는 점은 앞에서 말한 바 있다. 그러나 몇 가지 다른 요인도 효과에 영 향을 미친다. 첫 번째 요인은 PART 1에서 살펴본 인지적 대조 원리와 관련이 있다. 대조 원리란 값비싼 양복을 구매하기 '전'이 아니라 '후에 스웨터를 구매할 경우 돈을 더 많이 쓰는 현상을 설명하는 원리다. 고가의 제품을 먼저 접했기에 저가의 제품이 상대적으로 더 저렴하게 느껴지는 것이다. 마찬가지로 큰 부탁을 먼저 하고 나중에 작은 부탁을 하면 대조 원리에 따라 작은 부탁이 큰 부탁에 비해 더 작게 느껴진다. 5달러를 빌리고 싶을 때는 먼.. 2024. 2. 18. 설득의 심리학 - part 2 상호성의 원칙 - 상호 양보 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 상호양보 상호성의 원칙을 이용해 상대방의 승낙을 얻어내는 또 하나의 방법이 있다. 이 방법은 상대에게 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 직접 적인 방법보다는 약간 미묘하지만 어떤 면에서는 훨씬 더 효과적이다. 나 역시 몇 년 전 이런 설득 기술이 어떻게 작동하는지 직접 경험한 바 있다. 어느 날 거리를 걷고 있는데 11살이나 12살쯤으로 보이는 남자아이가 다가왔다. 아이는 자기소개를 하더니 다가오는 토요일에 열릴 예정인 연례 보이스카우트 서커스 행사의 입장권을 판매 중이라고 말했다. 그러면서 혹시 5달러짜리 티켓을 사줄 수 있겠느냐고 물었다. 토요일 저녁 을 보이스카우트 꼬마들과 함께 보낸다는 것이 생각만 해도 끔찍해 나는 바로 거절했다... 2024. 2. 17. 설득의 심리학 - PART2상호성의 원칙 - 상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다. 로버트 치알디니의 설득의 심리학 part 2 상호성의 원칙 - 상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다. 상호성의 원칙에는 부당이득의 도구가 되게 하는 또 다른 특징이 있다. 서로 간의 공평한 교환을 촉진하기 위해 발전한 상호성의 원칙이 역설적이게도 완전히 불공평한 결과를 초래하는 데 이용될 수 있다. 상호 성의 원칙에 따르면, 우리는 어떤 행동에 대해서든 그와 유사한 행동으 로 갚아야 한다. 호의는 호의로 보답해야 한다. 호의를 무시나 공격으로 갚으면 안 된다. 그러나 이 규칙에는 융통성이 발휘될 여지가 크다. 작은 호의로 비롯된 의무감이 훨씬 더 큰 호의에 대한 승낙을 얻어낼 수도 있 다는 것이다. 앞에서 살펴봤듯이 상호성의 원칙에 따르면, 처음 호의를 제공하는 사람이 첫 번째 호의는 물론 보답의 형.. 2024. 2. 17. 이전 1 2 3 4 다음
