설득의심리학15 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 - 수고의 효과 2 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 - 수고의 효과 매질 14세의 마이클 칼로그리스 Mehel Kalognts는 지옥 주간에 실시한 고등학교 사고클럽 '오메가 감마 델타' 입회의식에서 장기 손상을 입 고 3주 동안 롱아일랜드 병원에서 입원 치료를 받았다. 클럽 선배들 은 마이클의 두 손을 머리 위에 올리게 한 뒤 빙 둘러서서 마이클의 등과 복부 등을 주먹으로 반복해서 가격하는 '핵폭탄' 의식을 집행한 것으로 알려졌다. - 추위 어느 겨울밤 캘리포니아 전문대학교에 재학 중인 프레더릭 브 로너 Frederick Bronner는 사교클럽 선배들에 이끌려 해발 900미터의 깊은 산 속에 홀로 버려졌다. 얇은 운동복 차림으로 추위에 떨며 산을 내려 오던 프레더릭은 가파른 절벽에서 떨어져 골.. 2024. 2. 20. 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 - 수고의 효과 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 - 수고의 효과 입장 정립에 더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실 도 밝혀졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도 찾아볼 수 있다. 먼저 우리 주변에서 쉽게 구할 수 있는 신문의 공연 정보란부터 살펴 보자. 대중음악 콘서트 광고가 실렸는데 가장 중요한 티켓 가격 정보가 빠져 있다. 공연 기획자가 입장권 가격을 공개하지 않은 이유는 무엇일 까? 고가의 티켓 가격에 팬들이 구매할 엄두를 내지 못할까 두려워 그랬 을 수도 있다. 하지만 정말 관심이 있는 팬이라면 전화를 걸거나 티켓 판 매처를 방문해 티켓 가격을 곧바로 확인할 것이다. 그러나 이 정도에서 그치지 않는다. 공연 기획자는 잠재 고객들이 그런 식으로 전화.. 2024. 2. 18. 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙- 대중의 눈 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 - 대중의 눈 문서 작성이 사람을 변화시키는 데 효과적인 이유 중 하나는 문서는 공 개하기 쉽기 때문이다. 한국전쟁 당시 미군 포로들이 겪은 일을 생각하 면 중공군은 중요한 심리 원칙 하나를 정확히 알고 있었던 듯하다. 공개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 말이다. 중 공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없이 공개했다. 수용소 주변에 게시하기도 했고, 토론회 등에서 작성자에게 직접 낭독하라고도 했으며, 심지어 수용소 라디오 방송에서 읽어주기도 했다. 중국 입장에서는 더 많이 공개할수록 더 유리했다. 왜 그랬을까? 다른 사람 앞에서 어떤 입장을 취하면, 일관성 있는 사람으로 '보이기' 위해 그 입장을.. 2024. 2. 18. 설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙-애타는 숨바꼭질 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 -애타는 숨바꼭질 만약 자동적인 일관성이 귀찮은 사고 과정을 막는 방패 역할을 한다면, 우리의 맹목적인 승낙을 바라는 사람들이 얼마든지 그 일관성을 이 용할 수 있을 것이다. 경솔하고 기계적인 상대의 반응으로 이익을 보려는 사람들에게는 이런 자동적 일관성의 성향은 금광이나 다름없다. 그런 사람들이 필요할 때마다 우리의 일관성 기록 장치를 얼마나 능숙하 게 작동시키는지 우리는 걸려들었다는 사실조차 깨닫지 못하는 경우가 많다. 그들은 마치 주짓수 고수처럼 교묘한 상호작용을 통해 우리의 일 관성 추구 성향을 자신들의 이익으로 바로 연결시켜버린다. 일부 대형 완구회사에서 바로 이런 방법을 사용해 계절에 따른 소비자의 구매 패턴 변화 문제를 해결한다. 당.. 2024. 2. 18. 이전 1 2 3 4 다음
