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설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 -일관성의 열쇠는 입장 적립 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 일관성의 열쇠는 입장 적립 한국전쟁 당시 수많은 미군 포로들이 중국 공산당의 포로수용소에 수 감됐다. 전쟁 초기부터 중국은 가혹한 형벌로 포로를 복종시키는 북한 과는 사뭇 다른 방식으로 포로를 다뤘다고 알려졌다. 중공군은 특히 무자비한 태도를 피하고 이른바 '관용정책'이라는 방식을 사용했는데, 이 는 사실상 포로 전체를 대상으로 한 정교한 심리 공격이었다. 종전 이후 미국 심리학자들은 송환 포로들을 대상으로 강도 높은 조사를 실시해 이 심리 공격의 실태를 파악했다. 중국 공산당의 프로그램 중 일부가 상 당한 성공을 거둔 것에 불안감을 느꼈기 때문이다. 예를 들어 중공군은 미군 포로들에게 다른 포로들에 대한 정보를 효과적으로 캐내곤 했는데, 이는 .. 2024. 2. 18.
설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 -일관성의 열쇠는 입장 적립 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 일관성의 열쇠는 입장 적립 일관성의 원칙이 인간의 행동에 놀라운 영향력을 행사한다는 사실을 알면 매우 중요하고 실질적인 의문이 등장한다. 그 힘은 어디서 시작되 는 것일까? 과연 무엇이 강력한 일관성 기록 장치를 '눌러, 작동하는 것 일까? 사회심리학자들은 그 답을 입장 정립 commitmeni 에서 찾아냈다. 일단 상대에게 어떤 입장이나 태도를 취하게 한다면, 이후로는 일관성의 원칙을 이용해 상대에게 자동적이고 무분별한 행동을 유도해내기 쉽다는 것이다. 사람은 입장을 정하면 그 입장과 일관성 있게 행동하려는 성향을 갖고 있기 때문이다. 이는 매우 자연스럽다. 심지어 최종 결정을 내리기 직전에 어떤 새로운 사실을 알게 되는 경우에도 이미 알고 있.. 2024. 2. 18.
설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙-애타는 숨바꼭질 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 -애타는 숨바꼭질 만약 자동적인 일관성이 귀찮은 사고 과정을 막는 방패 역할을 한다면, 우리의 맹목적인 승낙을 바라는 사람들이 얼마든지 그 일관성을 이 용할 수 있을 것이다. 경솔하고 기계적인 상대의 반응으로 이익을 보려는 사람들에게는 이런 자동적 일관성의 성향은 금광이나 다름없다. 그런 사람들이 필요할 때마다 우리의 일관성 기록 장치를 얼마나 능숙하 게 작동시키는지 우리는 걸려들었다는 사실조차 깨닫지 못하는 경우가 많다. 그들은 마치 주짓수 고수처럼 교묘한 상호작용을 통해 우리의 일 관성 추구 성향을 자신들의 이익으로 바로 연결시켜버린다. 일부 대형 완구회사에서 바로 이런 방법을 사용해 계절에 따른 소비자의 구매 패턴 변화 문제를 해결한다. 당.. 2024. 2. 18.
설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙 로버트 치알디니의 설득의 심리학 PART 3 일관성의 원칙 신속한 결정 일관성은 대부분 유익하게 작용하므로 우리는 간혹 곤란한 상황에서 도 자동적으로 일관성을 발휘하곤 한다. 그러나 아무 생각 없이 일관성 을 발휘하면 끔찍한 결과로 이어질 수 있다. 그렇다 할지라도 이런 맹목 적인 일관 성조차 나름의 매력이 있다. 첫째, 자동화된 대부분의 반응과 마찬가지로 일관성 역시 복잡한 현 대 생활에서 지름길을 제공한다. 어떤 주제에 대해 일단 마음을 정하면 일관성을 고수하는 편이 훨씬 편하다. 그 주제에 대해 더 이상 궁리할 필 요가 없기 때문이다. 주제에 관한 자료를 찾아 정보의 바다를 헤맬 필요 도 없고, 찬반을 결정하려고 정신적 에너지를 소비할 필요도 없으며, 어려운 결정을 내리느라 골머리를 앓을 필요도 없.. 2024. 2. 18.

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