설득의 심리학 - PART 3 일관성의 원칙

로버트 치알디니의 설득의 심리학 

 

PART 3 일관성의 원칙

 

-마음속 개구쟁이

캐나다 출신의 두 심리학자가 경마장에서 마권을 구입하는 사람들에게서 흥미로운 사실을 발견했다 Knox & Inkster, 1968. 일단 베팅을 하고 나면 자신이 선택한 말의 우승 가능성을 베팅 전보다 더 확신한다는 사실이 다. 물론 말의 우승 가능성에는 변화가 없다. 똑같은 경마장의 똑같은 트랙을 달리는 똑같은 말이었을 뿐이다. 그러나 마권을 구입한 사람들 의 마음속에는 그 똑같은 말의 우승 전망이 급격히 높아졌다. 언뜻 생각 하면 이상해 보이겠지만, 사실 이런 극적인 변화의 원인은 흔히 사용하는 설득의 무기와 관련이 있다.

다른 무기들과 마찬가지로 이 설득의 무기도 우리 내면 깊은 곳에서 조용히 우리의 행동을 조종한다. 바로 자신 이 이미 한 말이나 행동과 일관성을 유지하려는 (그리고 남들에게도 그렇게 보이려는) 욕망이다. "일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받는다." 그 압력 때문에 우리는 이미 내린 결정을 정당화하는 반응을 보인다. 그래야만 자신이 올바른 결정을 내렸다고 확신할 수 있고 그 결정으로 기분이 좋아지기 때문이다 Fazio, Blascovich & Driscoll, 1992.

 

내 이웃에 사는 사라라는 여성과 동거 중인 남자친구 팀의 사연을 예로 들어보자.

둘은 한동안 데이트를 하다가 팀이 실직한 뒤부터 동거를 시작했다. 사라에게는 완벽과는 거리가 먼 상황이었다. 사라는 팀이 술을 끊고 자신과 결혼해 건실하게 살기를 바랐다. 팀은 그럴 마음이 전혀 없었다. 얼마간 의견 충돌로 힘든 시간을 보낸 끝에 두 사람은 헤어지기 로 결정했고 팀은 집을 나갔다. 그즈음 사라의 옛 남자친구가 전화를 걸 어왔다. 두 사람은 다시 만나기 시작하자마자 금방 약혼했고 결혼계획을 세우게 됐다.

드디어 결혼 날짜를 잡고 청첩장까지 찍을 무렵 팀에게 서 전화가 걸려왔다. 팀은 후회한다면서 다시 돌아가고 싶어 했다. 사라가 이미 결혼할 사람이 있다고 말하자 팀은 제발 다시 생각해달라고 애원했다.

다시 예전처럼 지내고 싶다 했지만 사라는 다시는 그렇게 살기 싫다고 거절했다. 팀이 청혼까지 했는데도 사라가 지금의 남자친구가 더 좋다고 버티자 마침내 팀은 사라를 되찾기 위해서라면 자진해서 술을 끊겠다고 다짐했다. 그 정도 각오라면 지금의 남자친구보다 팀이 더 낫겠다는 생각에 사라는 결혼도, 청첩장도 전부 취소했다. 그리고 팀을 다시 받아들였다.

 

그러나 한 달도 채 지나지 않아 팀은 술을 끊을 생각이 없다고 말했다.

한 달 뒤에는 결혼하기 전에 좀 더 생각을 해봐야' 한다고 주장했다. 그 로부터 2년이 흘렀는데도 팀과 사라는 예전과 똑같은 모습으로 살고 있다. 팀은 여전히 술꾼에다 결혼 계획도 없지만 사라는 예전보다 팀에게 더 헌신적이다. 사라는 양자택일의 상황에 몰리자 역시 팀이 최고라는 사실을 깨달았다고 한다. 따라서 전 남자친구를 버리고 팀을 선택하자 사라는 더 행복해졌다. 팀을 선택한 근거였던 팀의 약속이 전혀 지켜지 지 않았는데도 말이다. 일단 어려운 선택을 내리면 자신의 선택이 옳았 다고 믿으려는 경향은 마권을 산 사람들에게만 해당하는 것이 아니다.

사실 우리도 때때로 생각이나 신념이 이미 내린 결정이나 이미 저지른 행동과 모순되지 않게 하려고 자신을 속인다 Brinol, Pery & Wheeder, 2006: Matter, Shair & Johnson, 2000; Rusbult et al., 2000. 유권자들이 투표 직후 자신이 지지하는 후보의 승리를 더욱더 확신하는 경향을 보이는 것이 바로 그런 경우다

Regan & Kilduff, 1988.

 

일관성의 위력

심리학자들은 인간 행동을 지배하는 일관성 원칙의 위력을 오래전부 터 알고 있었다. 레온 페스팅거Leon Fesinger, 1957, 프리츠 하이더 ia Heder, 1946, 시어도어 뉴컴 Theodore Newcomb, 1953과 같은 초창기 이론가들은 일관 성에 대한 욕구를 인간 행동의 중요한 동기 중 하나로 봤다. 일관성을 유지하려는 성향은 정말 우리가 평소에 하기 싫어하던 일까지 하게 할 정도로 강력한가? 여기에는 의심할 여지가 없다.

일관성을 유지하려는 그리고 유지하는 듯 보이려는 욕구는 매우 강력한 설득의 무기중 하나로, 경우에 따라 우리 자신의 이익과 정반대되는 행동까지 하게 한다.

 

한 연구진이 뉴욕시의 해변에 절도 장면을 설정해 개인적인 위험을 무릅쓰고 범죄를 막으려는 목격자가 얼마나 되는지 살펴봤다. 먼저 해변에 누워있는 일반인들 중에서 무작위로 피험자를 선택한 후, 연구자 의 공모자 한 사람이 피험자의 1.5미터 근방에 나란히 타월을 깔고 누웠다. 공모자는 몇 분 정도 비치타월 위에 누워 휴식을 취하며 휴대용 라디 오를 듣다가 조용히 일어나 소지품을 그대로 둔 채 해변 산책을 나섰다.

잠시 후 연구자가 도둑 행세를 하며 등장해 공모자가 두고 간 라디오를 집어들고 도주를 시도했다. 예상대로 일반적인 상황에서 위험을 감수하며 도둑을 저지하려는 피험자는 많지 않았다. 전체 20명 중 4명뿐이었 다. 그러나 똑같은 실험에 약간의 변화를 줘 다시 20회 실시하자 완전히 다른 결과가 나타났다. 이번에는 공모자가 소지품을 두고 산책을 나서기 전 피험자에게 '제 짐 좀 봐주세요'라고 간단한 부탁을 했고 대부분의 피험자들이 이를 승낙했다. 그러고 나자 일관성 원칙의 영향으로 20명 중 19명의 피험자가 거의 자경단원 수준의 의협심을 발휘해 도둑을 쫓아가 멈춰 세우고 해명을 요구했으며, 육탄전을 벌여 라디오를 빼앗아 오기도 했다Moriary, 1975.

 

일관성이 이토록 강력한 동기로 작용하는 이유는 일관성이 대부분의 상황에 적합한 가치 있는 특성이기 때문이다. 사람들은 흔히 일관성이 없는 성격을 바람직하지 못한 특성으로 여긴다 Algeier, Byme, Brooks & Rews, 1979, Ast, 101. 신념과 행동, 말 등이 일치하지 않는 사람은 엉뚱하거나 표리부동한 사람 심지어 정신적 장애가 있는 사람으로 여긴다. 반면에 수준 높은 일관성에서는 대개 뛰어난 인격과 지성이 연상된다. 일관성은 논리와 합리성, 견실함과 정직함의 핵심이다. 영국 화학자 마이클 패러 데이 Michand Faracy의 일화는 일관성이 있다는 것은 때로는 옳음보다도 더 가치 있는 특성으로 평가받는다는 사실을 알 수 있다.

평소 사이가 좋지 않은 학문적 경쟁자에 대해 비판적인 강의를 마친 패러데이에게 그럼 그 경쟁자의 의견이 전부 옳지 않다는 뜻이냐고 누군가 질문하자 패러 데이는 질문자를 노려보며 이렇게 답했다. "일관성이 없다는 뜻입니다.

일관성 있는 성격은 확실히 우리 문화에서 높은 평가를 받는다. 반드시 그래야 한다. 언제나 일관성 있는 말과 행동을 하는 사람은 무슨 일을 하더라도 분명 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. 일관성이 없다면 제멋대로 살다가 결국 삶이 엉망이 될 것이다 Sheldon, Ryan, Rawsthome & Tlard, 1997 .