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도서, 책

설득의 심리학- part 2 상호성의 원칙-정치가의 착각 또는 은폐

by 누군가에게 도움이 되기를 2024. 2. 17.

로버트 치알디니의 설득의 심리학 

 

 

part 2 상호성의 원칙

 

정치가의 착각 또는 은폐

기업들이 정치인들에게 정치자금 후원하는 이유

 

정치판 역시 상호성의 원칙이 위력을 발휘하는 영역이다. 지위고하를 막론하고 거의 모든 정치가가 상호성의 원칙을 사용한다.

 

- 고위 선출직 공무원들이 서로 호의를 주고받는 '정실주의'를 통해 정 치판을 부도덕한 동료애로 오염시키고 있다. 어떤 법안에 대한 투표 과정에서 자신의 정치 노선과 어긋난 표를 던지는 의원이 있다면 대 부분 해당 법안의 발안자에게 신세를 갚는 경우라고 보면 된다.

집권초기에 린든 존슨 대통령이 추진하는 법안들이 전혀 무리 없이 의 회에서 통과되는 모습을 보고 많은 정치 분석가들이 깜짝 놀랐다. 해당법안을 결사반대할 거라고 생각했던 의원들까지 찬성표를 던졌 기 때문이다. 정치학자들은 면밀한 조사를 바탕으로 그 이유가 존슨의 뛰어난 정치 역량 때문이라기보다는 오랜 세월 상하원 의원으로 활동하면서 동료 의원들에게 배꿀 수많은 호의 때문이었음을 바라서다.

 

대통령이 된 존슨은 그간 비품 호의를을 회수함으로써 단기간 방대한 법안을 통과시킬 수 있었다. 지미 카터 대통령이 집권 초기에 민주당이 상하 양원의 다수당인 상황에서도 자신이 추진한 법안들 을 의회에서 통과시키지 못하고 고전했던 원인도 바로 이와 관련 있다.

 

지미 카터는 기존 정당정치의 아웃사이더였다. 대선 캠페인 중에도 워싱턴 외부 인사로서의 정체성을 강조하며 워싱턴에 갚을 것이 전혀 없다고 주장했다. 그러나 대통령 취임 후 입법 활동에 어려움을 겪은 가장 큰 이유는 갚을 것이 없는 대신 받을 것도 없다는 점 때문 이었다. 빌 클린턴이 초선 대통령 시절에 입법 활동에 고전했던 것도 같은 이유였다.

 

- 기업과 개인이 사법 및 입법 공무원들에게 각종 선물과 호의를 제공 하는 한편 일련의 법적 규정에서 그런 선물과 호의를 규제하고 있다 는 점 또한 상호성의 원칙이 얼마나 강력한지 보여주는 예라 할 수 있 다. 선호하는 후보를 지원하는 합법적인 후원금 명목 아래에는 부채 의식을 비축하려는 의도가 숨어 있다. 주요 선거에서 유력 후보 2명의 선거운동을 모두 지원하는 기업이나 단체들을 보면 이런 동기를 금방 파악할 수 있다. 후원자들이 기대하는 '기브 앤 테이크'의 직접 적인 증거를 원한다면, 선거운동자금개혁과 관련한 의회 청문회에서 사업가 로저 탐라즈Roger Tamaz의 뻔뻔스러운 자백을 들어보면 된다.

30만 달러의 후원금에 대해 적당한 보상을 받았다고 생각하느냐는 질문에 그는 웃으며 대답했다. "다음번에는 60만 달러를 기부할 생각 입니다."

 

정치권에서 이런 수준의 솔직한 고백은 찾아보기 어렵다. 대부분의 경우 주는 사람이나 받는 사람 모두 한목소리로 후원금이나 무료 여행, 슈퍼볼 티켓 등이 '건전하고 양심적인' 정부 공무원들의 견해에 절대 영 향을 미치지 않는다고 주장한다.

 

한 로비 단체 대표는 정부 공무원들은 자기 분야에서 가장 똑똑하고 성숙하며 세련된 사람들이고, 대부분 훈 련을 통해 분별력과 비판력, 조심성을 겸비'하고 있어 전혀 우려할 필요 가 없다고 주장한다 Barker, 1998. 물론 정치가들도 같은 의견이다. 다른 사람은 몰라도 자신들만은 그런 의무감으로부터 철저히 자유롭다고 주장 하는 정치가가 많다. 우리 주 출신인 어느 의원은 자신은 어떤 선물을 받 든지 '모든 사람을 공평하게 대한다'고 확인하면서 의심의 여지를 남기 지 않았다roster, 1991.

 

이런 주장을 들으면 나는 과학자로서 웃음을 참을 수 없다. 이 문제에 대해서는 '건전하고 양심적인' 과학자들이 더 잘 알고 있다. 그 이유는 이'자기 분야에서 가장 똑똑하고 성숙하며 세련된' 과학자들이 상호성의 원칙에 누구 못지않게 영향을 받는다는 사실을 직접 확인했기 때문이다.

 

심장병 치료약의 한 종류인 칼슘통로차단제의 안전성 여부를 둘러 싼 의학 논쟁을 예로 들어보자. 한 연구에 따르면 해당 약물의 안전성을 지지하는 연구 결과를 발표한 과학자들 전원 100퍼센트이 사전에 제약회사 의 지원, 즉 무료 여행, 연구 기금, 고용 등의 혜택을 받은 경험이 있는 것 으로 밝혀졌다. 반면 해당 약물에 대해 부정적인 의견을 발표한 과학자 들 중에 사전 지원을 받은 경우는 37퍼센트에 지나지 않았다 siefox, Chua, O'Rourke & Detsky, 1998.

'훈련을 통해 분별력과 비판력, 조심성을 겸비'하고 있는 과학자들이 끈질긴 상호 교환의 유혹에 흔들린다면 정치가들 역시 마찬가지라고 예상할 수 있다. 아마도 이 예상이 옳을 것이다.

 

예를 들어 2002년 총선 기간 동안 여섯 가지 핵심 사안에 대해 이익집단의 자금 지 원을 가장 많이 받은 미국 의회 의원들을 조사한 AP통신 보도에 따르면, 이들은 선거운동에 가장 많은 자금을 지원한 집단의 이익에 부합하는 법안에 찬성표를 던질 확률이 일곱 배나 높았다. 실제 그 이익집단은 83 퍼센트에 달하는 법안 통과율을 보였다 Salat, 2003. 선출직 및 임명직 공무 원들은 종종 자신은 국민 모두에게 적용되는 규칙, 예를 들어 주차 규정 등의 영향을 받지 않는다고 확신하는 경향이 있다. 그러나 상호성의 원 칙에 관련해서 이런 오만함을 보였다가는 비웃음을 사는 정도가 아니라 심각한 위험을 초래할 것이다.